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朱董强调:行情好实现增量不是本事,行情差业绩好方为英雄!

发布者:发布时间:2018-07-09 09:22浏览次数:365

——朱开明董事长于2018年6月27日在南昌常德大区经理会上的即兴讲话


整个市场行情不好,给饲料行业造成了较大的冲击,我查了集团近4年的销量数据,特别是关注了赣州、南昌、漳州等“老公司”的销量数据。我认为我们现在销量做的好跟不好,跟我们的老客户群体有很大关系。虽然漳州推行禁养限养政策要比这边早几年,但从老客户群体的忠诚度和销量的稳定性来看,漳州要比南昌好。所以,我们营销主管更重要的工作是思考如何培养真正的优质的经销商,协助他们做大做强。



近几年,我们一直提到要避开禁养区,县城周边10-20公里的区域基本上不用去考虑,不要去做无用功。十九大以后,大家对国家推行环保政策的力度会感受比较深,赣州这个月很明显,特别是赣县禁养政策的推行,比如储潭、茅店等中心城区周边的主要乡镇都是要求限期拆完。赣县我们有个客户,去年的销量做到了3000多吨,即使是在6月份之前,每个月的销量基本还在300多吨,但是到了6月10日之后,几乎就没有量了。用这个经销商的话来讲,现在国家搞禁养,自己都不知道要干什么了,这是想都没想到的事情。像这样的客户,我们就算给再多的优惠政策、提供再多的增值服务,也没有太大的意义,因为整个市场都没有了。


相对来说,常德公司地处比较偏的地方、湖南市场遭遇的禁养限养的环保政策压力不是太大。但南昌就不同了,作为省会城市,能留下的可养区,非常少!基本上沿着水域河流的猪场都要拆掉。我们要实现销量的有效突破就必须避开禁养区,一是要对老市场和新市场做一个精准的定位分析,确定哪些市场是需要重点去开发和协助经销商去开发的,先把目标锁定;二是在可养区的市场,我们如何来有效开发?如何才能更好地聚焦资源做市场?我们的工作不能停留在表面,而要行动!要具有脚踏实地和认真做好每件小事的心态,要注重细节和过程的管控,严禁弄虚作假,人浮于事。



南昌公司现在主要的问题,我前几天也跟谢诒平经理说了,第一个是市场的误区,第二个是育人规划和团队建设。现在,整个行业的大环境都不好,业务人员走到哪里都是一样的!任何企业用人都是需要成本付出的,出更高的工资给你,但如果你不能为企业创造更好的价值,是不可能有持续性的!最终,你的待遇和你的销量(业绩)、贡献是要挂钩的!而你的销量(业绩)与你的量化工作是正向关联的!就像我昨天在参加水产事业部的销售会议时讲到的,这么多年来,我们一直在谈销量目标(计划)的有效性是怎么来的?这个月的销量计划,老客户的销量占了多大比重?在我们的工作计划中,有效出差时间总共就20天,这20天你是怎么分配的?


我们总是把自己销量没有做好的因素归结为外因。我记得赣州公司有一个大区经理提到了膨化系数不够的问题。什么叫膨化系数?什么叫水分高?就连我都不知道膨化系数要达到多少才是标准的!这恐怕也只有生产岗位的具体操作工或者生产主管才真正知道。所以,我们提出的问题一定要实事求是,一定要精准。销量没有做好,要多分析和找出自身的原因。



郴州原来是沉鱼料的市场,一个月有400多吨的销量,今年以来浮鱼料的销量有近100吨。原来的茶陵市场,高峰期的销量有1000多吨,后来掉了近40%的销量。去年,通过人员的调整,销量翻了一番。所以,我们一定要聚焦资源,确定一个主要的市场来发力。


湖南市场,我们之前就像一盘沙。我记得是前年年底的时候,一个营销主管刚调过去,说要往贵州方向拓展市场,自己带2个人过去建办事处,可以卖几吨料。我当时就说,我们自己家门口的市场都没有布局好,都没有把销量做起来,为何要舍近求远跑到偏远市场去开发?如果我们整个公司的体量已经非常大了,公司附近的市场已经饱和,这才要考虑向周边市场延伸。今年,我们回过头来整理思路,虽然人员在减少,但在聚焦资源做市场和开发的方向上,要比去年好很多。就湖南市场而言,要么是非常大的规模猪场,要么是非常小的散户。如果不懂得聚焦,即使是投入再多的人去开发,也不会有太大销量的增长。对于符合条件的优质客户,公司也会积极提供包括金融扶持在内的增值服务,帮助客户做大做强。



今年的养殖行业为什么会这么反常?是因为这两年养殖行业好,销量猛增,有些饲料企业的路走得太顺了,人为加快了企业扩张的步伐,市场自然就会出现供过于求的局面,这是市场规律!这两三年,我们也在一直反思,是不是今年只要增长了一些销量就要立马去布局?目前看,这个思路是不对的。


中国的养殖结构已经发生了巨大变化,我们也一直在提要保持对市场的敏感性,但谁也没有想到,今年1-2季度的市场行情会发生那么大的变化。应该说,4月份之前还没什么太大的问题,但到了2018年4月份,加上环保因素的影响,养殖户亏损比例再一次大幅上升,达88.6%。


从行业的发展来看,这样的低迷行情持续1-2年,也许是一件好事,有利于行业整体的健康可持续发展。如果市场行情在短时间内出现回升,会对饲料企业未来生存造成更大的压力,生存的空间会越来越小。去年,因为种种原因,我们投资养殖业的步伐减缓。从今年的行情来看,这也是一件好事!南昌有一家饲料企业前年开始养猪,现在的母猪存栏接近1万头,自繁自养,一个月下来至少要亏损200万元,可能饲料企业赚的钱还不够贴补亏损。所以,在这个过程中会有不少饲料企业突然倒下,这也不奇怪。我们需要管控风险,稳健经营。



我们倡导价值竞争,不打价格战,不陷入恶性竞争,走企业自己的特色之路。在确保产品质量和货真价实的前提下,我们要提升产品的竞争力,一个很重要的关键点就是综合成本的管控。一是采购成本,二是内部的管控成本,包括制造成本、管理费用、待摊费用等等。


要严格把控新业务人员的招聘,年龄要求在25岁左右或以上,结过婚的,有一定的生活压力和家庭责任感。饲料企业业务人员的招聘已由数量型向质量型转换,追求的是业务人员对企业的贡献力,最起码要自己能养活自己。就拿预混料业务人员来说,现在如果没有做到10-15吨的月销量,恐怕很难生存。



面对现在这种行情,首先我们心态要好,在出差前或每天下市场前,要知道自己该干什么,有的放矢,多找主观原因,少讲客观因素。在行情好的时候,大家都能自然实现增量,我认为这不是本事,有运气的成分!在行情不好的情况下,尤其是在今年持续低迷的行情下,能够实现保量增量,这才是实打实的竞争,实打实的付出,是个人综合能力的完美体现!