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行情不好,他果断放弃了经营十几年的品牌转卖柯恩饲料!

发布者:发布时间:2018-06-16 14:43浏览次数:477
今年以来,猪价持续低迷。面对猪价行情的风云突变,饲料行业的竞争压力也是越来越大,各个饲料厂家也是千方百计、想方设法去维护老客户和开发新客户。尤其是面对新市场和新客户的开发,业务人员用了一个“难”字来进行总结。但再难,只要辛勤付出了,就会有不错的结果。

今天,要跟大家分享的这个案例,是发生在韶关市场上的一个真实故事,主人公是饲料经销商陈老板,早在2002年时曾与柯恩饲料有过短暂合作。他至今还清晰的记得,那个时候的柯恩饲料还叫赣南三利。后来,因为种种因素,他改为经销其它品牌的饲料。



当地市场主管柯庭向小编介绍到:陈老板原先经营某知名品牌饲料,合作时间长达十几年。同时,他自己也有养猪,存栏母猪大概有100多头。而且,陈老板做事很有激情,也很有魄力,凭借着这几年的拼搏,经济效益还是不错,买了多辆小汽车、货车。平时,陈老板也都是亲力亲为,自己到公司拉货,非常勤奋和敬业。



谈起开发陈老板的历程,柯庭感慨道:最早,大概是从去年5、6月份,我就开始跟踪并几次拜访过陈老板,但因为那时的猪价行情价好,下面的养户也比较稳定,所以当时并没有急着谈合作,只是做好客情关系的维护。谁能想到,到了今年三月份,猪价每况愈下,导致店里的问题也开始凸显出来了,销量急剧下降。原先经销的产品要经过长距离的货运,运输成本一直居高不下,再加上那个厂家业务人员的销售思维比较局限,导致陈老板下面的养户流失了不少,怨声载道。


这时,我明显察觉到这是一个很好的机会。因为在货运上,柯恩饲料在韶关市场设有办事处,货物直接从清远公司转运过来,不论是成本还是装货都方便了不少;其次,即使是在产品价格上,柯恩饲料与陈老板原来卖的品牌饲料相比,相差不大,何况柯恩饲料的产品质量和使用效果已在周边市场早有口碑,具有较强的品牌影响力;最后,我自己也非常有信心去帮助陈老板稳定好下面的养户,并会力所能及地去协助陈老板开发新用户。



功夫不负有心人。在三月份上门拜访了两、三次后,陈老板对柯恩饲料的情况,也有了更多的了解,合作的意向也自然而然随之增长。到了今年五月份,陈老板顺利在公司开户,目前销量也有50多吨。


后记:柯庭,是柯恩清远公司的一名业务人员。小编真正认识柯庭是从5月26日的粤桂区一次聚餐活动中开始的!当时,各营销团队自发进入到卡拉OK的PK大赛环节,在队员的“怂恿”下,看似五大三粗的一个壮小伙竟然为大家声情并茂地演唱了一曲《新贵妃醉酒》,尤其是女声部分更是演绎的惟妙惟肖,足以以假乱真,赢得在场队员的阵阵掌声。成功往往体现在细节中,很多看似无不足道的细节,却折射出了不同的职业心态。今天要给大家分享的这个真实案例,就跟柯庭有关,也为我们展示了一个柯恩基层业务人员应具有的黄金心态,它涵盖了阳光心态、积极心态、执著心态、老板心态、共赢心态、感恩心态和空杯心态。