w88优德娱乐_w88手机版登录_【点击进入】www.w88125.com

CONE INFORMATION

柯恩资讯

您的位置:首页 > 新闻资讯 > 柯恩资讯

开发客户,我的“四三法则”!

发布者:发布时间:2018-06-11 17:38浏览次数:337

世界营销大师——菲利普·科特勒曾说过“客户最关心的是质量、价值和服务”。


今天,小编要给大家分享的是这样一个案例:故事的主人公是安远的猪场养户古老板,他拥有300多头存栏肉猪,一年养两批,年出栏量为600-700头。




当地的市场主管张荔平告诉小编:开发前,古老板的猪场由赣州本地一家饲料厂供货。自己通过找准客户的需求,上月已成功把客户开发出来。目前,古老板已在公司开户,他的猪场已有多个品种的柯恩饲料正在使用。


说起古老板的开发经过,张荔平归纳为“四三法则”,即:四个阶段和三点体会。

1前期准备

当时在其它乡镇,有位老客户一直用柯恩饲料,对我们的料比较满意,尤其是在养猪对比数据方面,对我们的产品比较认可。而且,我与他的个人关系也相处的比较融洽。于是,我提出请他帮忙介绍新客户,他就给我推荐了古老板。

2拜访熟悉

有了这个线索,工作起来就有了明确目标。通过上门拜访,与古老板交谈,相互了解和熟悉对方,同时力所能及地做好客情关系。在关系熟悉后,我了解到古老板对自己猪场目前所使用的产品不太满意,他对产品的质量和运输是否便捷比较看重。当时,我了解到还有不少饲料厂家的业务人员也争相上门拜访,大家都给出了不同的优惠政策,都想拿下这个客户。为避免夜长梦多,团队主管指示我一定要办法尽早开发成功。



3切入试用

我认真分析了客户的要求,认为我们的价值竞争经营理念应包含增值服务,能够为客户解决实际问题,为客户创造价值。而古老板首当其冲的难点问题就是运输!于是,我们找到周边的柯恩饲料经销商赖老板商量,由他来协助我们一起把运输问题解决好,并决定首先从赖老板的店里拉了一车饲料给古老板试用。用后,作为养殖多年的“老手”,古老板明显感觉到柯恩饲料的使用效果还不错,首战告捷!为了让古老板感觉到我们的诚意,我根据公司的现行政策积极为古老板争取更多的优惠,并逐一兑现。就这样,古老板的猪场用量也在逐渐增加。



4成功开发

目前,古老板已在公司成功开户,用料情况比较稳定。而在产品使用效果和产品质量得到检验后,我认为更关键的是要做好后期的跟踪服务,通过服务提升价值,稳定客户,进一步帮助客户做大做强。只有让客户赚取到更多的钱,他才会信任你,与你的合作关系才会更加稳定。


二、三点体会:


1、用数据说话!多做称猪对比这些有意义的事情,尽管很辛苦很累,但是值得,可以在市场上形成好的口碑,打造柯恩品牌影响力。


2、 做好市场调研!开发客户之前,一定要做好市场调研,搜集好相关数据信息。当然,如果有老客户介绍的话,上门拜访客户的成功率也会更高。


3、解决实际问题!要准确了解好客户的需求,能够抓住重点,帮助客户解决实际问题,可以有效的助推客户开发的进程。