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朱董:要有打持久战的准备,做好市场(职场)规划,从产品、渠道、融资等为客户创造价值!

发布者:发布时间:2018-06-04 09:02浏览次数:459

——朱开明董事长于4月27日在南昌销售部和常德销售部大区经理会议上的即兴讲话(摘要)



我们去年底在制定年度营销计划时,谁也没有预想到,今年的市场行情会发生这么大的变化。年前,猪价还是6、7块钱,突然之间跌到5块多,甚至4块多。去年、前年,行情好的时候,开发客户相对比较容易,客户用料不太计较价格,反正有赚钱!亏本的时候,大家就开始计较了,特别是一些中小客户,养肉猪(育肥猪)的,比如新干和漳州这一带,原先在这里做得比较好的饲料企业,现在都不吭声了。



在行情发生变化的过程中,我们必须清楚地认识到——要做立足于有利于未来发展的事情,而不是做短期行为。我们始终要坚持去做的一件事情,就是聚焦家庭规模猪场开发,要加大类似东乡市场的开发,东乡市场实际上养母猪的客户还是比较多的,特别是一、二百头和二、三百头的规模猪场比较集中。我们不要聚焦在养肥猪的市场,在那里,我们花再多的时间和精力去搞开发都是无效的!在聚焦家庭规模猪场开发上,要积极拓展新的渠道,做猪场直销,跳出原有的销售模式。



我们在工作汇报的时候,要呈现真实有效的精准数据,要有实实在在的开发计划和工作目标,要具体到每一周在哪些市场,有哪些重点工作?要自己清楚也要让上级主管明白你到底做了哪些有效的事情?对于请假次数过多或请假时间过长的业务员,要有具体的措施。对于从事营销工作的一线业务员来说,请假原则上不允许超过1个星期,否则就会对所管辖的市场造成很大的影响。



聚焦家庭规模猪场开发,我们一定要回归到有价值的重点市场去做。开发之前,一定要做好市场调研,或者你亲自去市场走访,收集相关数据和信息;或者找到当地关键人物,通过他们找到你想要的养殖数据和市场信息。而后者,可能是一条更简单快捷高效的途径,资源会更丰富,信息会更精准,比你自己在市场上跑十天、半个月,甚至是1个月,效果会来得更好!而且,他们如果能事先一个电话打过去,你拜访客户的成功率也会更高,与客户的关系也会更加融洽。所以,我们一定要注意工作的思路和方法,学会借力做市场,多做真实有效的事情。



不可否认,行情不好,会制约一些养殖户的用料习惯,他们可能会追求一些价格更低的饲料,越是偏远地区越会出现这种情况。我们根据养殖行情和这部分市场客户的需求,通过研发新推出主打性价比的6系列和8系列产品,为客户提供多种选择的机会。通过前期在集团旗下的猪场和赣州中央区的试点市场使用,反馈回来的效果还是不错的!与此同时,我们还针对部分产品采取和制定了优惠政策,最大限度地让利客户,实现合作共赢。当然,我们始终坚持的价值竞争经营理念不会动摇,不会因为行情不好而改变。不偷工减料,不以次充好,是我们的行为准则和从商之道,我们要确保产品质量与品质稳定,确保物有所值,物超所值,努力为客户创造更好的体验与价值。在目前的行情下,我们要回归到运输成本的这个话题,不应该在猪料突破了4块钱运输费用的市场上花太多精力,我认为没有什么价值。



湖南市场应强化和主推膨化水产料,因为膨化料的料肉比更低,而且常德公司周边,上膨化料生产线的企业不多!我们新干有一个新开养殖户,提了12吨膨化www.w88125.com,用了七、八吨之后,反映我们膨化www.w88125.com的使用效果要好于他以前用的某全国知名品牌的www.w88125.com。湖南市场不要过多地推混养鱼料,希望大家在市场行情不好的时候,更要向客户推荐和提供高性价比的产品,而不是简单的用低价位的产品来抢占市场,因为养殖户是会算账的,最终是要看自己一年下来到底赚了多少钱!一分钱一分货,虽然我们的产品比别人的卖的更贵,但物有所值,货真价实,养殖户最终算出来的养殖成本要比别人的更低,养殖收益更高,我们企业只赚取合理的利润。



目前持续低迷的市场行情,不可能一、二个月就会变好,这是由市场规律决定的,我们要有打持久战的准备。大家要认识到行业变革的本质,未来的行业竞争只会越来越残酷,越来越激烈,重新洗牌和加速淘汰是必然的趋势。所以,我希望大家作为营销管理者,不要追求短期行为,不要做杀鸡取卵的事情,立足企业未来发展,做好自己的市场与职场规划,建立长效机制。坚持一个中心即:聚焦家庭规模猪场开发,做直销,做以养代销,是未来的企业方向。在确保稳健经营和管控风险的前提下,力所能及地为符合要求的客户提供金融扶持,帮助他们渡过难关,做大做强。


面对整个大的养殖行情和市场变化,不是我们能改变的,我们只能努力做好自己的事情,把心态调整好,脚踏实地、扎扎实实地把每一件事情(工作)做好,传递正能量,提振士气,苦练本领,把市场规划布局好,一旦行情好转,又将是一个春暖花开的好季节!