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赣州销售部扎根“边疆”市场,主攻家庭猪场确保规模效应!

发布者:市场文化专员 发布时间:2017-01-10 08:07浏览次数:1972

河惠区、中央五区是赣州销售部离公司最远的市场,被主管该地区的一些业务人员戏称为“边疆”市场。虽然在物流运输方面有些许劣势,但这两个区域的销售态势依然上升有力。根据赣州销售部经理助理张罗妹预估:2016年,该地区饲料同行销量普遍下降15-30%,虽然整体形势严峻,但中央五区的销量同比略有增长,河惠区更是实现了同比增长20.3%的好成绩,把柯恩品牌打造成为区域强势品牌!特别是在两端料销售方面,成效显著,同比分别增长了33.4%和50.8%;母猪料同比分别增长了3%和21%,增量和增幅在整个赣州销售部都名列前茅!

 



这个成绩是如何取得的?张罗妹认为:“抓住家庭(规模)猪场,就找到了市场增量的发动机。”家庭猪场是未来养猪行业的趋势,有一定规模的、自繁自养的家庭猪场,对周边养户的用料选择有较大影响,能很好地起到示范作用。所以,我们的营销策略和工作重点是开发有一定规模的家庭猪场,特别是在李河生主管的赣州龙南市场,仅直销大猪场在今年就开发4个,用料母猪近300头。

 


一般而言,家庭猪场销量比较稳定,但开发起来也很有难度。对此,张罗妹表示:以公司优势产品700ABC哺乳母猪料为切入点进行开发,成功概率更大!因为700ABC哺乳母猪料在短时间内就能明显看到母猪奶水足,断奶后易发情。俗话说“母猪好,好一窝!”母猪料是自繁自养的规模猪场比较看重的料型,只要母猪料切入了猪场,并取得了猪场老板的认可,那猪场老板一般都会认为这个公司饲料的整体(质量)水平比较不错,其他料型进入则相对容易,销量自然就会增长。就像11月份,在和平市场开发的以养代销客户邓老板,也是我们仓库外移的嫁接客户。开始也是用母猪料切入并用出了效果。目前,他的猪场已经全程使用集团的A系列饲料。

 

除了母猪料,中央五区、河惠区在前端料方面也是增长显著,他们又是如何做到的呢?

 



张罗妹告诉笔者主要从两方面着手:一是利用公司前端料的优势,打造差异化,通过价值竞争积极引导养户多用前端料,引导经销商多推广前端料。在和客户沟通时要着重强调:多用柯恩的前端料,猪后期长速就更快,全程料肉比会更低,可提前出栏。就像今年在龙南新开发的黄老板猪场,存栏肉猪在500-600头,我们建议他一头猪用80斤柯恩保育料。卖完猪后,他主动和我们表示,实际上他自己一直在做数据记录,用完一包保育料,猪平均就能长至80-90斤,卖猪时平均有280斤,全程料肉比低至2.7:1。若从30-40斤开始至270-280斤出栏来计算,日增重有1.7斤。

 

“性价比非常高!”是黄老板对柯恩饲料的评价。加上2016年整体行情不错,让猪多吃前端料的观点也更容易被养户接受,推广起来也就水到渠成。


 


二是在2016年初,营销中心就制定绩效考核方案,在绩效上鼓励业务人员多销售前端料。我们区域小团队也认真学习,强化认识,让每个人脑袋里时刻有这根弦——多推广前端料。这也是为我们自己能得到更高的绩效分值而心动并行动。

 

赣州销售部何烈斌经理认为中央五区、河惠区在2016年找准了工作方向,紧跟公司的发展规划,调整客户结构,以自繁自养的家庭猪场为重点开发对象。这类母猪场,销量稳定。也正是这类家庭猪场的开发,有了质量与数量上的积累,最终让这两个区域销量得到了有效提升,客户结构得到了较好的改善。