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感动柯恩

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破局者

发布者:市场文化专员发布时间:2016-11-09 08:10浏览次数:2033

多年老市场,销量平稳难有突破,是他打破僵局!今年,截止10月份,武宣市场整体销量对比去年同期增长21.4%,连续三个季度超过去年同期销量。并且,这个成绩是在当地生猪存栏量下降,行业整体饲料销量至少下降30%的大环境下而取得的(广西销售部经理助理刘永宁根据同行情况预估)。


 


破局者就是广西销售部主管武宣市场的区域经理欧阳潇!

 


其直属主管刘永宁觉得欧阳潇是个做事实在,韧性强,对市场会进行长远规划的人。刘永宁告诉笔者,欧阳潇进入柯恩两年多来一直在他手下做事,明显感觉到成长很快。去年在柳江市场亦取得一定成绩,今年在武宣,又对武宣这个销量一直没有显著增长的老市场进行了突破。今年3月份正式调入武宣,其用了三个月重新梳理市场,稳定住老客户,并对空白市场进行了摸排和规划,特别是养猪密集的重点乡镇进行多次摸底。

 


在8月份的时候则开始显出成果,老客户方面没有流失,销量稳中有增。特别是新客户开发做的很优秀,开发的新客户潜力较大,增长速度快,布局合理,未对老客户造成影响,而且不是为了完成新客户开发任务而开发。销量数据也可以直观的体现,最近三个月武宣市场销量对比去年同期增长了39%,对比前三个月更是增长77%。

 



广西销售部经理蒋孔滨认为武宣市场今年是广西市场标杆市场,是大家学习的对象之一。除了总体销量有较大幅度的增长,其主管欧阳潇有三点做的很好。 

 

一是“六大工作”中基础工作完成数量足,且质量高。在武宣8个月共完成10个称猪对比,条幅等工作更是实打实的完成,并取得了效果。


二是新客户选择开发的质量高,后劲足。虽然数量不多只有4个,但客户忠诚度高,不是因为促销而合作,而是看到公司产品品质及公司综合优势而合作。贡献销量也大,最近3个月新客户销量占到总销量的26%,并且保持着高速的增长。


三、能为客户创造价值,得到客户认可,与客户配合愉快。比如在武宣市场走访时,新客户林老板就曾对我表示,当地有几个养户影响力挺大,信誉也好,王老板一直想把生意做进去,但没有成功。欧阳潇来了,就让他去尝试开发,他就完美的完成了任务。


 


对于武宣市场的开发欧阳潇也分享了两点经验:

 

一是多做称猪对比,用数据说话。特别是在帮扶经销商做大市场,扩大影响力时,对当地有影响力的养户要进行称猪对比。就像8月份开发的经销商林老板,其有个养户刘老板养了40多头母猪,之前他自己做了柯恩膨化小猪料的对比,喂柯恩饲料的猪日增重能达到2斤多,达到其以前用过饲料的最好效果。但是对比不规范,显示不了对比差距。所以我又重新在他猪场用柯恩100ABC奶粉料进行规范的、更有说服力的称猪对比,结果用柯恩奶粉料的猪日增重0.59斤,料肉比1.16:1,对比厂家料的猪日增重0.49,料肉比1.26:1。刘老板也就彻底相信柯恩饲料的产品质量,并且带动了周边几个养户。类似这样的对比在3个月内做了4户,林老板的柯恩饲料月销量也连续3个月翻倍增长。



二是不要忽略条幅等基础工作。在乡村主干道上都贴上公司条幅宣传语,写上电话。有个养户罗老板,之前听过柯恩饲料,想试用,但又找不到哪里有卖。通过条幅他看到我的电话,现在其已经全场在用柯恩饲料了。