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重视新客户开发和聚焦两端料销售——抚州及上饶两区销量实现逆势飞扬!

发布者:市场文化专员发布时间:2016-10-08 13:59浏览次数:1753

金秋九月,丹桂飘香。在这收获的季节,柯恩牧业9月份总销量同比增长12%,形势喜人。对于南昌销售部抚州、上饶区来说亦是个收获的时节。9月份,抚州、上饶区同比增长了33.98%与23.5%,成绩优异。不仅是9月,实际上,在2016年过去的三个季度,这两个区域一直保持高速增长,抚州、上饶区同比增长了14.2%和15.2%。




为破解这两个区域实现销量快速增长的秘密,笔者采访了抚州、上饶区主管——南昌销售部徐副经理。他分析道:从客户群体结构来看,老客户基本以稳定销量为主,新客户的大量开发才是我们区销量增长的主要动力。抚州区前三个季度新客户销量占到总销量的52%,上饶区为14%。年初,我们团队就统一了思想,认为没有新客户的市场一定是掉量市场,年底奖金一定是不多的,以此来严格督促团队成员积极开发新客户,效果也比较明显,特别是今年新进业务人员,比如抚州区的小甘、小何,勤奋努力,开发能力强。




从产品结构上来看,抚州、上饶区,我们前端料前三季度同比分别增长48%31.7%。以前,抚州东乡办事处销量不佳,针对当地母猪市场,今年一季度的时候,我们重新制定了以公司极具科技含量的A系列产品——600ABC妊娠母猪料、700ABC哺乳母猪料为“拳头”,来撬动市场,带动其他料型销售。从销量报表来看,东乡办前三季度母猪料同比增长了142%,同时因为母猪料的带动,总销量也增长了50%,取得非常理想的效果。这些数字也充分体现了我们紧跟朱董提出的“抓好两端,利用母猪料、前端料的优势,呈现价值,进行价值竞争”的指导思路来努力开拓市场的结果。



从营销策略上看,我们知道,今年养猪行业内散户大量退出,规模猪场增多,特别是在养殖密集区域,我们也针对地区制定了“开发规模猪场、发展以养代销客户为主”的营销策略,在万年、东乡市场都取得了非常不错的效果。其中万年市场前三季度同比增长了35.8%,销量与增幅都比较大。

主管万年市场的业务人员小彭也分享了他的业务心得:上半年相对来说行业波动大,所以把主要精力放在了开发新客户方面,抓住并创造机遇努力开发,加上去年打下的良好基础今年也得到了回报,效果还不错,仅直销猪场就开发了5个百头母猪左右或以上的规模猪场。进入三季度则以稳定老客户为主,针对性的进行帮扶,让客户做大做强,以此作为自己的重点工作。

 

省区刘智勇总经理告诉笔者,今年行业变化很快,抚州、上饶区的很多经销其他厂家饲料的经销商销量大幅度降低,有一部分也因此退出了饲料经销行业。除了一部分是受到厂家直销的影响外,也可以从侧面证明该区域整体养殖量相对去年是有下降趋势的。我们抚州、上饶区团队敢于面对困难,积极探索方法,并且在销量上取得逆势上扬的好成绩,非常值得表扬和让其他兄弟团队学习!