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空白市场上演虎口拔牙,四个月后月销量破百吨!

发布者:市场文化专员发布时间:2016-09-19 08:41浏览次数:1997


一个空白市场,年前通过市场调研后,3月份进驻开发,6月底销量破百吨!之后,一直保持稳中有增。

事情发生在竞争激烈的广西博白某镇,当地养殖密集,周边50公里内就有两个全国知名饲料品牌设立分厂多年,市场早已被这两家饲料企业瓜分完毕,很多大型饲料品牌想进入当地市场,最后都是铩羽而归。

柯恩饲料是如何上演了一部“虎口拔牙”的惊喜剧,不仅成功站稳了脚跟,而且销量还在稳中有增?为了一探究竟,笔者采访了负责当地市场的业务员邓斌清。

对于能够实现突破和快速上量,邓斌清表示应该是两个原因:一是心态比较好,二是方法得当。当初,通过摸底调查,发现这个市场经过很多厂家利用低价促销进行过狂轰乱炸,他们和经销商、养户一见面就谈促销。在和团队汇报了这种情况后,我们就集中商讨要不要开发?记得当初黄飞能(主管当地市场的区域经理)说:一个现象,我们可以从正反两面来看,市场有困难如果我们还能做好,那就更能体现我们的价值。用正能量的心态面对竞争激烈的市场,可能更容易取得突破。所以,我们就决定重点拓展该市场,并制定了以养殖理念先进、相对比较认可产品价值的规模猪场为突破口,发挥公司产品的价值优势,导入价值竞争的经营理念。

有了方向,目标明确,事情推进起来就更快速。3月份的时候,我们以公司的优势(核心)产品——柯恩奶粉料为主推产品,开发了客户廖老板,其拥有一个百头规模的母猪场,在当地的养猪朋友多,容易产生市场的蝴蝶效应。廖老板用了柯恩奶粉料后,感觉我们的奶粉料上槽快、不拉稀,称猪对比后更是发现料肉比低至1.16,所以廖老板非常认可我们的饲料,还把柯恩饲料介绍给了自己的两个朋友。后来,这两位老板也成为了我们的两个忠实的以养代销客户,由此奠定了市场快速上量的基础。

通过亲戚朋友的介绍,越来越多的人认识到了我们的产品价值。有了好的市场基础,我们决定乘热打铁,决定在合适的时机开一场成功的技术交流会,进一步扩大和巩固战果。9月14日,我们在以养代销客户廖老板家中召开了技术交流会。由于准备充分,客户支持,最后当场订料200多吨,带动了多个新养户用料。

黄飞能表示:这个市场能够快速上量,主要在于业务人员摆正了心态,用正能量面对市场。即使只有一个人在那里,依然能够自觉、高效的做事。年初,公司就进行了“打造正能量”的培训,要求业务人员必须用正能量面对竞争激烈的市场,只有这样才能让自己更有思路。只要思想不滑坡,办法总比困难多!

通过数据报表也可以发现,黄飞能团队在保持老市场稳中有增的情况下,新市场开发也是多点开花。截止8月底,黄飞能团队在人员减少的情况下(由5人变为3人),今年8个月的总销量已经是去年全年的1.5倍。