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新客户开发不难——何老板有话说

发布者:市场文化专员发布时间:2016-08-20 08:10浏览次数:2249
序言:


什么样的客户才是有效客户?朱董在7月底的营销中心会议上,明确给出了判断标准:我们新客(用)户的开发,一定是要有效的,在追求数量的同时更要注重质量。如果我们的新开客(用)户,在半年之后依然存在并且越做越大,这个客(用)户肯定就是有效的!


8月初,小编带着任务对市场的新开客户进行了走访,一起来听听市场的心声


韶关翁源县的何老板就是柯恩牧业清远公司有效客户的典型代表之一。何老板是一位年轻有为的饲料经销商,家里一直从事饲料经销生意。8年前,父亲把生意交给他打理。



当地养猪、养鸡的都较多,何老板家里一直以经销鸡饲料为主,猪饲料为辅。猪饲料平均一个月仅有二、三十吨,而且猪料鸡料都是专销同一个公司的品牌。2016年元月,何老板开始与柯恩牧业合作,在何老板与清远销售部营销人员的共同努力下,半年多来,何老板的猪饲料销量节节上升,7月份就近百吨。柯恩饲料也从一个空白市场成为当地市场占有率第一的猪饲料品牌。

 


回忆起这半年多的经历,何老板谦虚地向笔者表示:这也算是共同努力下水到渠成的事情。自己和柯恩的业务员一直都很熟悉,特别是和钟远生(当地区域经理),我们俩是同龄人,都是机械专业出身,相聚在饲料行业,做事风格和想法比较类似,有比较多的共同语言。清远公司建厂后,我就听说柯恩饲料质量还可以,我自己也有在猪料业务上寻求突破的想法。所以,通过一年多的考察,过了阳历年就开始和柯恩合作了。这几个月来销量一直有增长,就证明我没有选错。钟远生帮我找了很多养户来试用,效果都还不错,特别是保育料,养户非常认可,从我的销量报表也可以看出,保育料占有比例较大。因为试用效果好,传播速度就很快,所以这两个月的销量就呈爆发式增长了。



在谈及这个新客户成功开发的经历时,钟远生坦言自己主要做了两个方面的工作:一是客户的选择;二是养户的引导。



何老板是一位非常有潜力、有冲劲而且能力很强的经销商。和何老板接触一年多来,发现他除了与养户关系融洽、处理事情有章法外,还有自己的独门秘诀——运用现代办公软件管理、分析账目。何老板会对每个养户用料情况(包括用了多少包料、什么品种的料、养户家里多少猪等)、仓库出入货情况进行详细记录在EXCEL里面,还会进行高级数据分析。有时候公司的销量报表还未送到,他自己家的销量报表都已经做出来了。而且其所有账目实现了手机、电脑同步,可以随时查阅。这使他在对市场分析把握上、用料管理上能够做到精准掌控。这和集团今年提出的“赢在大数据时代,呈现精准价值”思路不谋而合。也正是因为有了这些共鸣,所以何老板才会最终选择与柯恩合作。

 




而养户的引导,则在于根据当地养户的养猪习惯、风俗,做一些有价值的事。比如,因为这边市场竞争激烈,很多厂家都进行称猪实证,但弄虚作假的也有,而且还有些养户怀疑一些厂家的销售人员责任心不强,给其猪场带来了病菌,所以很多的养户开始反感,不要厂家到自己的猪场做数据对比。但是,我们知道不进行称猪数据对比,很难有说服力。因为自己相信公司的产品质量,所以就采取不进入猪圈,让养户自己动手称猪,这样的结果就更加有说服力了。尽管这样做,会有一定的风险。但是我坚信,猪场老板的出发点是要选择更好的饲料!就像当地的一位肖老板,自己称猪,发现我们保育料的料肉比只有1.47:1,对比厂家的却高达1.58:1,于是也带动了几个养户转用我们的饲料。


            

柯恩人倡导企业、客户、员工共同成长,为客户创造价值,让客户的规模与效益不断提升,实现客户成长的梦想。

 

钟远生的一番话令笔者非常信服,也诠释了这个新开客户之所以成功的全部秘密!那就是为客户创造价值!