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"土楼“支点

发布者:市场文化专员发布时间:2016-08-13 20:24浏览次数:2244
            

 


土楼是福建省永定县的金牌名片,是客家先民建设的伟大建筑。客家先民世代以土楼为支点,抵抗外敌入侵,繁衍生息。 

多年前柯恩牧业也曾将业务拓展到永定,后来因为交通不便、配货困难等原因导致经销商缺乏,因业务员跟踪不到位,仅少量养户继续使用。近年来,柯恩牧业发展迅速,先后在漳州等地建立了分公司。为拓展业务,7月中旬,漳州销售部积极创新,通过建设自己的“土楼”支点——仓库外移的方式,对永定市场进行了重新开发,目前已取得了良好的效果。

选址搭框架,并解决物流问题‌


建房先选址,选择仓库位置是摆在漳州销售部面前的首要问题。若是在养殖密集地的乡镇租用一个店面则将面临仓库租用费用、业务员开会期间的仓库安全及送货等棘手问题。对此,漳州销售部积极转变思路,找到当地忠实养户廖老板,借其仓库存放饲料,并许诺派开发队前来重新开发市场,若饲料卖出则所得利润全部归廖老板所有,若饲料未卖出则由公司承担损失,达到一定销量改成以养代销客户培养让廖老板自己,以共同做大做强。廖老板非常乐意,他的饲料仓库也成为了永定开发队的第一个支点。

 


解决了选址问题,接下来就是物流运输问题。运输费用高,竞争力就相对不足。由于之前回头货少、货运车不多,导致部分物流公司对从漳州至永定的运费定价较高,这种情况在这几年像约定俗成的规矩。有过旅游运输公司管理经验的郭经理对运输行业的门道及这几年运输行业竞争更加激烈的情况当然非常熟悉,通过寻找多个物流公司进行比价,让其相互竞争,运费直接下降了22%,打破了这几年的规则。7月20日,第一车货顺利到达外仓。

                   

               



组建团队,培养经营力量


仓库建成,若没有得力干将来开发市场,那也是一座废墟。漳州销售部没有现成可抽调人员,只能对外招聘。通过漳州销售部经理郭锦慧的努力,有四年饲料业务经验的业务精英周龙在7月下旬就从同行公司转至柯恩就职并安排来到永定市场开发,另两位激情四射的新业务员也在8月初就位,永定开发队建成。

 

在开发对管理上郭经理要求开发队成员统一住宿,统一学习,每天晚上集中开市场分析会,理清思路,总结一天收获、制定第二天计划,让每个人都带着销量任务下市场。


               


激活老客户  借力打力开发新客户


在开发思路上,郭经理表示主要分三步走:

一、利用老口碑找回老客户。多年前,柯恩进入永定的时候就有部分养户用过柯恩饲料,虽然因为没有经销商而停用,但他们对柯恩饲料的品质印象深刻,可以说“柯恩虽不在江湖,但江湖有柯恩的传说。”故至永定,开发队第一步就是摸排市场,找到这部分老养户,重新切入用料。如离永定仓库约15公里外李老板,目前存栏300来头,多年前从经销商那里拿货,使用过柯恩饲料,当时因资金不足,为赊欠饲料。自从当地经销商未经销柯恩饲料其就改用其他饲料。当柯恩营销人员重新找到他并拿了柯恩小猪料样品给其看时,其就表示看起来还是原来的品质,可以试用。7月19日,第一次拿了4吨柯恩小猪料、中猪料试用,半个多月后,在8月11日又提货7吨。



 


二、充分利用老客户带动新客户。带领摸排出来的意向客户到老客户猪场参观考察,让老客户“现身说法”,从而达到事半功倍的效果。如8月11日开发的养户胡老板,在8月10日带其到周边2个老客户猪场参观后就立即报上订料计划。详情见文章【柯恩•市场风采】“狼”行千里

 


三、落实称猪数据,为扩大战果做准备。

 

截止笔者发稿(8月12日)前,永定开发队已经按照前两步稳步实施,现永定仓库已从漳州公司提货三次,销量近20吨。仓库运营稳定,廖老板也热情高涨。

 


随着设置外仓这个方法在永定的成功实施,武平开发队也通过学习这个方法,成功找到仓库设置点,下一步将进行复制开发。