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朱董在营销中心大区经理会议上提出:水无常形,销售无定式!

发布者:发布时间:2016-07-03 16:13浏览次数:1852


7月1日,营销中心赣州、广西、清远销售大区经理以上人员会议在总部六楼会议室举行,董事长朱开明先生,营销中心钟士滨总经理、罗小张副总经理出席会议。

会上,朱董应邀作了即兴讲话。他从“面对市场竞争,老客户如何维护?新客户如何开发?”和“面对养殖行情、原料行情的新变化,我们该如何做?”这两方面进行了阐述。


朱董认为:水无常形,兵无常势。销售也是一样,没有固定不变的模式,必须积极探索新常态下,我们如何来突破,如何来创新,如何来呈现价值,走差异化的发展道路,绝对不能一味地模仿和跟随,丧失自己最核心最具特色的东西——价值。我们说要转型,要变“价格竞争”为“价值竞争”,我们的价值在哪里?

在谈到“面对市场竞争,老客户如何维护?新客户如何开发?”时,朱董认为关键是在信心、激情和方式方法,重点是在市场调查,要摒弃短期行为、立足长远,规划出我们自己的重点区域——不是盲目选择最大的市场,而要根据我们的产品特色、经营(饲喂)模式、销售半径、服务力量等选择最适合的市场,充分发挥我们的资源优势,找到突破口。


在重点市场、重点客户的选择上,一定要明白我们的核心优势在哪?重点目标在哪?要抓好两端,利用我们在母猪料、乳猪料上的技术优势,研究成果和服务资源,把种猪场作为主攻方向,用数据说话,用价值呈现,逐步培养用户的信任度、忠诚度,使之成为我们的铁杆用户、核心用户,成为区域快速扩张、销量持续增长的中坚力量,成为企业实现又好又快发展的重要基础。


今年以来,猪价持续走高,催生养肉猪的用户越来越多,每月70-80吨用量的肉猪场如雨后春笋。我们在服务好这部分用户的同时,也必须清醒的认识到他们主要是靠行情吃饭,销量波动很大,也不可能长久,只是短期行为。所以,我们做市场,绝对不能把百分之百的时间、精力和资源,都花在这部分用户身上。我们做市场一定要有中期目标与长远规划,新客(用)户的开发,一定是要有效的,在追求数量的同时更要注重质量。如果我们的新开客(用)户,在半年之后依然存在并且越做越大,这个客(用)户肯定就是有效的!以6个月为限,我们的客户开发,虽不能保证100%,但至少要在80%以上。要做到这点,我们就必须沉到终端去,通过市场调查,把我们最适合的核心产品切入进去,结合我们的知识、经验、技能和公司的资源优势,帮助客(用)户创造价值,让客(用)户觉得用我们的料,物有所值,物超所值,能赚到更多的钱——客(用)户当然会跟着我们走!

在抓好两端、主推母猪料和乳猪料的同时,我们必须看到养殖新常态——养殖结构已经发生了根本性变化,散养户越来越少,以家庭猪场为代表的规模养殖已逐渐成为主力军。所以,我们的两端料也必须与时俱进,要跟上甚至超越养殖结构的变化,这样的产品才会有生命力!这也是我们为什么要自己办种猪场的主要原因,我们必须了解、熟悉和掌握规模猪场的各个生产环节,收集到最真实的养殖数据,为产品的研发升级提供数据支撑,不断提升我们的产品竞争力。这也要求业务员必须适应养殖新常态,不能再靠运气和碰机会吃饭了,这样成功的概率越来越小了!必须与时俱进,围绕价值竞争,找到最适合自己的方式方法。


在谈到“面对养殖行情、原料行情的新变化,我们该如何做?”时,朱董认为最近一个月来,豆粕、玉米等大宗原料上涨很快,导致养殖的利润水平有所降低!其实,早在5月中下旬的时候,中小型饲料企业就没有竞争优势了,饲料成本至少涨了500/吨,中小型饲料企业受资金、政策等方面的影响,没有实现战略采购,面临的竞争压力更大。而大中型饲料企业,因为有能力实现战略采购,有一定的库存能力,消化需要一个过程,因此面临的压力会比中小型饲料企业小些。同时,因为企业的规模实力上去了,享受到国家政策扶持的力度会更大,而且实现了全球采购,采购渠道以及采购价格更加优于中小型饲料企业。未来能够生存下来的,一定是大中型饲料企业。  


现在的中小型企业和养殖户都很难买到较好的原料,因为原料市场已经出现了供不应求,倒逼着自配料的猪场开始主动与饲料企业合作,使用全价料。因为自配料的饲料成本不再有优势,而且原料品质也很难保证。所以,这对我们来说,就是难得的发展机遇,要把大中型饲料企业的优势发挥出来,要抓两端、把我们的核心料趁机切入进去,主攻种猪场,推荐全程用料,让终端养户真正感受到全程使用我们产品带来的好处,把我们的价值呈现出来,找到优质终端(养殖户)。未来,饲料企业之间的竞争,一定是综合实力的竞争,体现在产品、技术、采购、服务、实力、规模等方方面面,不会再是某单一方面的竞争。

对于3季度的养殖行情,朱董大胆预测:猪价不会大幅度下跌,因为市场的需求量大!主要体现在两个方面,一是升学宴,二是旅游潮,会支撑猪价。